ブランドイメージや売上の向上を目的として行われるアウターブランディング。BtoBビジネスを展開する企業においては「自社ではブランディングを行っても高い効果が得られない」と考えているご担当者様も多いのではないでしょうか？本記事では、アウターブランディングの推進を検討されている経営者様、営業推進担当者様、マーケティング担当者様へ、アウターブランディングのメリットを改めて押さえたうえで、取り組みの事例や成功のポイントについてお伝えします。

アウターブランディングとは？

ブランディングとは、ブランド価値を高めるために企業や組織が計画に基づいて実行する取り組みのことを言います。ここでいうブランド価値とは「商品・サービスの購入や使用、エンゲージメントに関して、いい影響を与えるようなブランド認識」のことです。

アウターブランディングとインナーブランディングの違い

ブランディングには、アウターブランディングとインナーブランディングの2種類があります。アウターブランディングは、社外に向けて自社ブランドを訴求していくものです。企業の目指すべき姿や考え方、商品やサービスのコンセプトを明確にして、消費者・ユーザーに発信、理解浸透を図ることで自社のファンを増やします。ブランドロゴやパッケージデザイン、キャッチコピーの作成、ブランドに見合った価格設定なども取り組みの一つです。

一方、インナーブランディングは自社の従業員に向けて行うものです。サービスを提供するのは、従業員であるため、その従業員が企業理念や行動指針、ブランドを十分に理解していなければ良いサービスを提供できないという考えから重要視されています。クレドの制作や従業員向けのWebサイト、社内報などでの企業理念やブランドに関する発信など、さまざまな取り組みが行われています。

アウターブランディングの効果

アウターブランディングと聞くと、一般消費者に対しての取り組みと考える方が多いかもしれません。しかし、アウターブランディングはBtoB向けのビジネスであっても効果のある取り組みです。実際にBtoBビジネスを展開する多くの企業がブランディングに取り組んでいます。アウターブランディングの効果は大きく次の3つです。

それぞれのメリットについて詳しく見ていきます。

01企業やサービスの認知度やイメージの向上

アウターブランディングに取り組むと、企業や商品・サービスに対する顧客の認知度が向上したり、イメージアップにつなげることができます。その結果、商品やサービスを購入する際、真っ先に候補に挙がるので、売上につながりやすくなります。加えて、新商品や新サービスを展開する際も、すでに自社商品に一定の信頼があるため受け入れられやすくなります。

02他社の商品やサービスとの差別化

今は似た機能を持つ商品があらゆるメーカーから販売されています。そのため、どんなに高機能な製品でも、他社との競合に陥るケースがほとんどです。しかし、ブランディングにより自社や自社製品・サービスの理解浸透が進んでいれば「A社の商品だから品質が高いに違いない」「B社の商品なら安心して購入できる」というイメージを持たれやすくなります。その結果、多くの顧客が購入する商品を他社と比較する場面で、自社の商品が選ばれるようになります。

03長く愛される企業、商品・サービスに成長

新規顧客の獲得が難しくなる中、重要視されているのが、Life Time Value（LTV：ライフ タイム バリュー）の考え方です。LTVとは、顧客生涯価値と訳され、顧客が特定の企業や商品・サービスを利用し始めてから終わりまでの期間にどれだけの利益をもたらすのかという考え方です。この考え方では顧客との関係性がポイントとなります。新規顧客に対して、商品やサービスが単発で売れればいいわけではなく、既存顧客となった後にいかにリピートしてもらうか、いかに他の商品・サービスを購入してもらうかが重要であり、そのために顧客とのあらゆる接点で、関係性を維持・強化するというものです。

アウターブランディングは、まさにこの取り組みです。アウターブランディングに成功すれば、共感や愛着を感じてもらえ、長く愛されるようになります。リピートや新たな商品・サービスを購入してくれる顧客も増えるため、売上も安定してきます。さらには、顧客が口コミで商品の宣伝までしてくれます。

BtoBビジネスを展開する企業がアウターブランディングを効果的に進める方法

BtoBビジネスを展開する企業がアウターブランディングを効果的に進めるためには、以下の5つのステップを踏むのがおすすめです。

最初に潜在顧客へのアプローチとしてPRをしなければなりません。自社の顧客へのメール配信、新聞広告、テレビCM、専門メディアなどのさまざまな媒体から最適な組み合わせを探し、自社のことや商品、サービスをPRします。メディアを通して商品やサービスを知った人の多くは、インターネットで情報を収集するため、自社のホームページへ誘導するようにします。

ホームページでは、製品の魅力を発信するだけでなく、ホワイトペーパーを用意するのがおすすめです。ホワイトペーパーを設置すれば、興味のある顧客の情報を取得でき、直接コンタクトすることができます。情報を取得できた顧客に対しては、セミナーへの誘導が効果的です。セミナーなら、興味のある多数の顧客に対して効率的にアプローチできます。さらに、商品やサービスの魅力を知り尽くしている従業員がセミナーを担当することで購買意欲を効果的に高めることができます。

セミナー終了後、必ずセミナー参加者へアンケートを記入してもらいます。アンケートにより、「顧客の属性」「購入意欲のレベル」「抱えている課題」といった情報が得られます。顧客から情報を得られれば、商品やサービスにどれくらい興味があるのかがわかり、顧客の悩みや課題に沿った提案がしやすくなります。

また、新型コロナウイルスの影響により、オンラインセミナーに参加して商品・サービスの導入を決める企業が増えてきています。したがって、オンラインセミナーを開催する環境の構築も必要です。遠方の企業も参加しやすいので、より多くの顧客にアプローチすることができます。

オンラインセミナーを活用し、成功している企業の事例

アウターブランディングの有効な施策の一つがオンラインセミナーです。コロナ禍で顧客への直接訪問ができなくなったり、大型の展示会が中止になったりと営業環境が大きく変化する中、実施する企業が増えつつあります。ここでは、2つの企業の事例をご紹介します。

まとめ

今回は、BtoBビジネスを展開する企業でも、アウターブランディングによって企業の認知度やブランドイメージの向上を図ることで、顧客の情報収集段階や商品・サービスの比較検討段階によい影響を与え、成約につながりやすくなることをお伝えしました。ご紹介したアウターブランディングに有効な方法の一つが、オンラインセミナーです。ご紹介した2つの企業の事例でも、オンラインセミナーをうまく活用することで、今までアプローチできなかった顧客と接点を持ったり、録画したセミナー動画を再び配信することで継続的に顧客にアプローチすることで、顧客へのアウターブランディングを進めていました。ぜひ貴社でも、アウターブランディングを検討してみてはいかがでしょうか？また施策の一つとして、オンラインセミナーを活用してみてはいかがでしょうか。

オンラインセミナーの実施経験がない場合、支援ツールの活用が効果的です。オンラインセミナー支援ツールを使えば、セミナーの集客や決済、データ分析などを一元管理できるので、初めてオンラインセミナーを開催する方でも安心して実施できます。ぜひ一度オンラインセミナーの支援ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。