新型コロナウイルス感染症拡大により、ビジネスシーンやお客様との関わり方にさまざまな影響が出ました。これまで行っていた訪問営業が難しくなった今、オンラインを活用して顧客接点を強化しようとする企業が多いのではないでしょうか。「Withコロナ時代」と呼ばれる昨今、リード（見込み顧客）獲得の手段としてウェビナーを選択する企業が増えています。しかし、ウェビナーを開催したものの、そこから商談につなげることに課題を感じている方もいるのではないでしょうか？この記事では、ウェビナー開催前の準備と、リード獲得に欠かせないアフターフォローのポイントを紹介します。

DX時代に必須なオンラインでの顧客接点強化の方法とは

新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、従来型の営業方法が難しくなりオンラインを活用して顧客接点を強化しようとする企業が増えています。コロナ禍を経て、営業部門のDX（デジタルトランスフォーメーション）が加速したと言えます。今、デジタルツールを活用し、顧客の購買行動に合わせた最適な営業方法を確立する必要が出てきています。

オンラインを活用し顧客接点を強化する方法

ここからは、コロナ禍で注目されているオンラインでの顧客接点強化の方法を4つ紹介します。

01SNSマーケティング

企業がTwitterやFacebookなどのSNSを活用し、自社の商品やサービスを発信することで、認知度や好感度の向上を狙うものです。まだその企業に関心がないユーザー層にも幅広くリーチできるため、見込み顧客獲得に効果を発揮できます。

02コンテンツマーケティング

ブログやオウンドメディアにコンテンツを蓄積させ、見込み顧客の購買やファン化を促します。コンテンツマーケティングでは、SEO（検索エンジン最適化）対策のための良質なコンテンツを充実させていくのに比較的時間が必要なことから、時間をかけてゆっくりと企業や商品、サービスをPRし、ファンを増やしていくことになります。

03オンライン展示会

バーチャル空間（仮想空間）で行うオンライン展示会は、Web上で準備から開催までが完結するため、人数制限もなく、来場者の密状態を避けられるメリットがあります。一方で、バーチャル空間での開催のため、商品を実際に手に取って体験できないことなどがデメリットとして挙げられます。

04ウェビナー

ウェビナーとは、インターネット上で開催されるオンラインセミナーのことです。自宅やオフィスなどどこからでも気軽に参加できるため、特に密を避けたいコロナ禍では集客が見込めるでしょう。リアルでの展示会実施や対面での営業が難しくなった今、リード獲得にウェビナーが効果的と言われ、注目されています。

「ウェビナー」で顧客接点を強化するには

リアルイベントの開催や客先への訪問が難しい中、ウェビナーは来場する必要がないため、顧客にとっても参加のハードルが下がります。そのため、リードを獲得しやすいと言えます。一方で、興味度が低いリードも一定数混ざってしまい、商談につなげにくいという点や、獲得したリードをフォローできる営業担当者のリソースが限られると、結果的に顧客を逃してしまうという課題もあります。

もう少し詳しく、メリットとデメリットを見ていきましょう。

ウェビナーのメリット・デメリット

ウェビナーでリードを獲得し、商談へつなげるポイントは？

それでは、ウェビナーを実施したあとに商談につなげるにはどのような工夫が必要なのでしょうか。ウェビナー開催中の段階ではリードが抱えている課題や、商品やサービスの理解度を把握するのは難しいでしょう。ウェビナーで獲得したリードを商談につなげるためには、ウェビナーの前後にリードの関心度合いに沿ったコミュニケーションを取れるかどうかが非常に重要です。開催前後にどのようなアプローチを行えばいいのか、詳しく見ていきましょう。

POINT01集客を実施

まずは具体的なペルソナを描き、「どんな人に来てほしいのか」という人物像を明確にします。その後、そのペルソナに向けて、自社が持つ顧客情報を使い、メール配信で集客を行います。デジタル広告なども有効な方法です。

POINT02事前のヒアリング

ウェビナーの満足度を高めるためには、当日のコンテンツをできる限り充実させる必要があります。そのため、参加者にあらかじめ「当日聞きたいこと」「期待すること」などアンケートを実施し、ニーズを把握した上でウェビナーの内容を調整するのがおすすめです。

POINT03開催後の迅速なフォロー

上述の通り、参加者の関心度がもっとも高まっているのがウェビナー開催直後です。実施後はすぐに、アンケートで回収した参加者情報をもとにアプローチを行いましょう。

商談実現を左右するカギは、「ウェビナー後のフォロー」

ウェビナー後に商談に繋げられない大きな要因として、獲得した多くのリードに対しアフターフォローが後手にまわってしまうことが挙げられます。参加者の関心が一番高まっているウェビナー終了後から時間が経てば経つほど、フォローに対する反応が鈍くなってしまいます。そのため、担当者がいかに速やかにアフターフォローを行えるかが案件化の分かれ目となってきます。各リードの課題や理解の度合いに合わせた継続的なコミュニケーションや情報提供が重要です。

次にウェビナー開催後、商談につなげるために実践すべき3つのステップを紹介します。

商談につなげるために実践すべき３つのステップ

商談に至らないリードにも継続的なコミュニケーションを

ウェビナーで獲得したリードは、今すぐ商談化するリードと、今すぐは商談に至らないリードの2種類に分けられます。その時点で関心度合いが低かったとしても、継続的にメールで連絡を取ったり、特別なウェビナーに招待したりするなど、こまめにフォローをしていくことで商談化していく可能性は高まります。今すぐに商談に至らないリードも、継続的に情報提供や情報収集などのアプローチを行い、地道にリードを育成していくのがポイントです。

まとめ

Withコロナ時代は、非対面で顧客接点を増やす営業活動のオンライン化が注目されていますが、課題を感じている企業も多いのではないでしょうか。売上拡大を見込める施策は、既存顧客への営業、Web広告への投資、オンライン展示会やウェビナーの開催など多数あります。その中でも、良質なコミュニケーションときめ細かなフォロー対応で商談を獲得できる可能性が高いウェビナーは、新たな営業の勝ちパターンとして、売上拡大の近道になるのではないでしょうか。貴社でも顧客接点強化にむけてウェビナーの実施を検討してみてはいかがでしょうか。